Введення в Email маркетинг

Перше маркетинговий лист відправила компанія DEC на 400 одержувачів. До цього ніхто не отримував рекламних листів. Після листа корпоративні клієнти купили обладнання на 13 мільйонів доларів. Незважаючи на “Еру месенджерів” емейл як і раніше вважається одним з найбільш ефективних маркетингових каналів.

Цілі Email маркетингу

Перед тим, як починати будь-якої проект потрібно зрозуміти чого ми хочемо досягти і як зрозуміємо, що все вийшло. Які можуть бути варіанти цілей емейл маркетингу?

Цільовий трафік на сайт і отримання якісних лідів з розсилки

Ваша аудиторія – найлояльніша до вас. Продавати людині, з яким ви вже працювали значно простіше. Вартість контакту з представником ЦА через вашу базу розсилки практично нульова. Це хороша мета.

Статус експерта. Ваша компанія крутіше всіх в “Х”

Регулярно відправляючи вашої базі корисну і застосовну інформацію в певній сфері ви починаєте асоціюватися у людей з цією темою. Важливо зберігати тематику і регулярність.

Впізнаваність бренду серед потенційних клієнтів

Якщо ваші клієнти купують з якоюсь періодичністю, то важливо підтримувати знання про свій бренд. При цьому не обов’язково писати саме про свою послугу. Пишіть про те, що цікаво читати вашої цільової аудиторії.

Цільова аудиторія

Перед тим, як збирати базу передплатників, робити календар розсилок, автоматичні серії потрібно зрозуміти для кого ми пишемо. Чітко прописаний портрет ЦА дозволить вам робити ефективні розсилки і дійсно досягти поставлених цілей.
Які характеристики важливі?

Вік, географія, рівень доходу

В першу чергу це для мови спілкування. Не тільки сама мова, а й тон, використання сленгу …

Страхи, болю, потреби, критерії вибору

Заспокоївши, обнадіяв, закривши питання ми можемо ефективно збирати базу передплатників. Орієнтуючись на тільки цей критерій вже можна скласти контент план на перший десяток листів.

Посада, мотивація, життєва позиція

Ця серія питань уточнює відповіді на першу. Прояснює завдання клієнта і як до нього підійти.

Можливо буде кілька сегментів

Часто аудиторію краще розділити на сегменти. Наприклад в бізнесі Office Coffee Service аудиторія ділиться на керівників, які самі замовляють каву і на секретарів, які виконують цю роль. Очевидно, що коло інтересів у цих сегментів різний. Керівнику є сенс слати контент про менеджмент, фінанси, маркетинг … Секретарям – відповідний іншому колі інтересів.

Відповіді на ці питання допоможуть ефективно збирати базу і точно потрапляти в ціль листами.

конкуренти

Якщо ви взагалі не в темі. А навіть, якщо в темі зробити конкурентну розвідку буде дуже правильно. Що саме потрібно зробити?

Підписатися на розсилки конкурентів

Очевидний перший крок. Природно копіювати під копірку не потрібно. А досвід, особливо знаючи на що звертати увагу почерпнути можна.

Приклади тем листів, описів, заголовків, закликів до дії, форм підписки

Перший пул питань. Зберігайте листи в окрему папку в своєму поштовому клієнті. Напишіть як саме збирається передплатна база. Будьте уважні до дрібниць.

Гарантія конфіденційності даних

Важливий в наш час аспект. Краще підготуйте договір-оферту.

Що відбувається після підписки?

Привітальна серія? Перший лист? Навчання? Знайомство з компанією і послугами? Ви зможете зробити схоже на рівні?

Частота, типи розсилок, тригери

Тут потрібно експериментувати. А досвід сусідів по ринку дасть зрозуміти з чого почати.

Збір підписаний бази

Де ж взяти базу емейлів.

По-перше це ваші існуючі клієнти. Запитайте у них можна відправляти їм листи. Я б вніс їх усіх в список і повідомив про стартер розсилки першим листом, запропонувавши відмовитися, якщо не цікаво. Згодом тих, хто не відкрив жодного листа можна видалити вручну.

лід магніти

Лід магніт це корисний тиражований контент в обмін на контакти.
Види лід магнітів:

1. Електронна книга
2. брошура
3. інфографіка
4. Звіт або дослідження
5. Чек лист
6. шаблон
7. Вебінар або онлайн-курс
8. Відео

Важливо, щоб контент допомагав вирішити конкретну прикладну задачу клієнта. Інакше навіщо йому ця інформація? Також потрібно зробити лід магніт простим для використання. Наприклад відео, ПДФ файл … До речі це може бути пробним зразком. Бачив маленькі цеглини у цегельного заводу, скляний логотип клієнта у скляного, повертаючись до тематики кави – пачка фоку при першому замовленні.
Бажано на кожен крок воронки продумати по лід магніту або кілька. Краще зробіть, щоб лід-магніт припускав перший крок. А другим буде ваш платний продукт.
Також важливо тримати якість контенту на рівні. Регулярні розсилки повинні бути не гірше лід-магніту.

Лендінгем для підписки з прикладами контенту

Якщо контент розсилки може бути магнітом, чому б і ні. Наприклад навчальні розсилки міфу або Максима Ільяхова.

Попап на сайті

Також один з хороших джерел поповнення бази. Важливо робити це не агресивно. Пропонувати підписатися тоді, коли відвідувач вже готовий. Або наприклад при виході з сайту.

знижки

Особисто я противник знижок. Вони значно зменшують маржинальність і знецінюють ваш продукт. Краще спочатку поставити ціну без націнки на розмір знижки. У той же час розумію, що в деяких видах бізнесу без знижки ніяк. Як варіант – цю знижку можна покривати з бюджету маркетингу.

типи розсилок

Технічно розсилки діляться на такі види:

транзакційні

Це звіти про щось, що сталося. Вони інформую клієнта, щоб він зрозумів, що все йде за планом. наприклад:

• Замовлення прийняте
• Кур’єр виїхав
• Кур’єр приїхав

тригерні

Тригерні листи відправляються по певній події. Це може бути дія користувача сайту, подія на біржі, або зміна температури повітря.
приклади:

• Якусь подію або дію передплатника
• Натиснув на посилання в листі
• прочитав статтю

регулярні

Наприклад розсилка раз в тиждень. приклади:

• Новини
• Акції
• промо
• Інформаційні
• новинки

серії

Серія листів запускається також по певній події. Це може бути підписка або будь-яке інше дію користувача. приклади серій
Привітальна серія (новим передплатникам)
навчальна серія

Контентно розсилки можна умовно розділити на:

• Привітальні
• Тригерні / транзакційні
• Акційні
• промо листи
• Інформаційні
• анонсна

приклади тригерів

• кинута кошик
• Останній екземпляр на складі
• У вас на рахунку 100 бонусних балів
• До закінчення акції х годин
• Товар знову є в наявності
• Нові відгуки про товар / послугу
• Ви купували. Станьте.

команда

Одна людина звичайно може все. А розсилки краще готувати командою. Звичайно не потрібно наймати в штат 10 осіб прямо зараз. Швидше за все більшість ролей у вас в компанії вже зараз є кому виконувати. Часто вони поєднуються. Наприклад у нас виділений редактор і дизайнер. А решту я роблю сам.

менеджмент

• керівник
• аналітик
• Технічний фахівець (настройка)

контент

• Автор текстів
• редактор
• дизайнер

Верстка

• верстальник

Поради

Кілька порад, які допоможуть вашій розсилці долітати до сердець одержувачів.

• Додайте форму підписки на чільне місце на сайті. Не потрібно ховати її десь в підвалі.
• “Продавайте” розсилку. Звучить простіше ніж зробити) Розкажіть про переваги. Що шлете. Скільки людей підписано.
• Розсилайте тим, хто погодився. Це значить не потрібно надсилати тим, хто не згоден.
• Звертайтеся персонально. Використовуйте ім’я в поле “Кому” і тексті листа.
• Тема листа – читабельна і клікабелье. Постарайтеся зробити тему зрозумілою і спонукає відкрити лист.
• Шліть листи від Людини. Лист від “Веб-студії IT4U” і від “Антона Золотарьова” відрізняються за кількістю відкриттів в 3 рази.
• Робіть корисний і цікавий контент. Звучить очевидно.
• Красиво оформляйте. Навіть цукерка смачніше в кольоровій упаковці.
• Веб-версія – в шапці листа. Так можна зручно поділитися вашим листом, відкрити якщо емейл клієнт відображає некоректно або відмовляється показати картинки.
• Сегментує цільову аудиторію. Чи не шліть студентами і клієнтам однакові листи, якщо ви не Work and Travel
• Закликайте до дії. Кожен лист повинен мати чітку мету у вигляді конкретного дії клієнта після прочитання. До нього і потрібно закликати.
• Чи не надсилайте занадто часто. Без коментарів. Не перестарайтеся.
• Спам фільтри будуть вас додавати в папку вхідні з більшою ймовірністю якщо ви будете в адресній книзі одержувача. Просіть додати в адресну книгу ваш емейл.
• Збирайте зворотний зв’язок. Робіть опитування. Що подобається а що ні. Які теми цікаві.
• Відписка в підвалі. Якщо не хочете потрапити в спам – дайте людині можливість відписатися по хорошому 🙂
• Додавайте посилання на соцмережі в кожне лист.

Тема листа

Кілька порад щодо формування теми листа.

Коротше – краще

Чим коротше тема, тим більша ймовірність що її прочитають повністю

Ім’я в темі

Спробуйте використовувати ім’я людини в темі. Часто це збільшує откриваеми.

Слова, що підвищують% відкриття

1. терміново
2. секрет
3. безкоштовно
4. набір
5. Відео
6. продаж
7. ?
8. важливо
9. доставка
10. сьогодні
11. найкраще
12. акція
13. знижка
14. Прайс
15. вебінар
16. новий
17. Запрошуємо
18. Новини
19. смайли

помилки

Також я зібрав кілька помилок, з якими стикався сам або помічав у інших.

1. Стара база. При відправці листів по базі, яку забули 2 роки тому краще на початку попередити одержувачів про те, що ви починаєте слати листи. Як мінімум це хороший тон.
2. Чужа база. Ще гірше першого пункту. Коли я отримую листа від відправника на якого не підписувався – відразу в спам. Хочете скористатися базою партнера? Попросіть партнера включити вас в свою рассилку.Мертвая база. Часто бачу розсилки по базах, де% відкриття листів приблизно дорівнює нулю. А половини ящиків вже не існує. Такі бази потрібно чистити.
3. Непотрібні листи. Подумайте, наскільки цінний контент для ваших передплатників ви відправляєте.
4. Відсутність сегментації. Рибаку потрібно слати про рибу а грибникові про грибах.
5. Крива персоналізація. Якщо ви імпортуєте адреси з адресної книги менеджера, перевірте, що клієнт там не підписаний “Вася жлоб”.
6. Відсутність систематичності. Якщо шлете регулярно – слати потрібно регулярно. Щоб люди звикли і очікували ваші листи.
7. Введення в оману. Говоріть правду. Без коментарів.
8. Невідповідність заголовка змісту. Без коментарів.
9. Відсутність можливості дати зворотний зв’язок. Не потрібно надсилати листи від noreply @. Дайте людям можливість відповісти на лист. Це найпростіший спосіб з вами зв’язатися.
10. Занадто багато закликів до дії. Найкраще закликати до одного дії і приблизно раз на 3+ екрану. Не частіше.
11. Чи не тестується розсилка. Ми тестуємо верстку сайтів. Так ось листи теж потрібно тестувати. У тому числі в різних поштових клієнтів.

Що конкретно я зроблю початку розсилок?

Спеціально для вас я підготував невеликий список завдань.

1. Визначтеся з метою розсилок.
2. Хто ваші одержувачі? Що їх цікавить?
3. Увійдіть в одному з сервісів емейл розсилок. Наприклад mailchimp, esputnik …
4. Додайте на сайті форму збору імейлів. Зазвичай вона просто генерується в сервісі з пункту 3.
5. Знайдіть в CRM системі, списках клієнтів … email адреси.
6. Надішліть вашим клієнтам вітальний лист і розкажіть про свої мети. Що і як часто будете слати. Запропонуйте відписатися тим, кому це не цікаво.
7. Підготуйте другий лист і відправте його через тиждень.
8. Завжди тримайте один лист про запас. Настане день, коли настрою писати не буде а відправляти щось потрібно.
9. Підготуйте лід магніт і розмістіть його на сайті.
10. Цього буде достатньо для початку.

Дякую за увагу і високих вам конверсій!