Чим мені подобаються успішні юридичні компанії – вони нішеві. Тобто всі юристи, але кожен має свою специфіку. Спеціалізацій у них багато – один з одним конкурувати не потрібно.

Одна з головних завдань юридичної компанії – визначитися зі своєю спеціалізацією (у чому ми перші?) І займатися

цілеспрямованим розвитком того чи іншого напрямку.

Маркетинг зачіпає всі частини бізнесу. Якщо ми спеціалізуємося на нерухомості, то юристи у нас компетентні в цьому. Напрацьовуємо практику, пов’язану з нерухомим майном, будуємо маркетинг для клієнтів із цієї сфери. Така спеціалізація приносить свої плоди у вигляді репутації і рекомендацій.

Потрібно сформулювати конкретні пропозиції для клієнтів в цій ніші.

Які послуги користуються попитом на ринку?
Для B2C:

• Супровід угод з нерухомості (оренда, купівля-продаж);
• Аудит об’єктів нерухомості;
• Право власності на нерухомість;
• Питання спадщини.

B2B:

• Супровід угод з нерухомості (оренда, купівля-продаж);
• Аудит об’єктів нерухомості;
• Право власності на нерухомість;
• Будівництво, реконструкція;
• Схеми фінансування будівництва;
• Ліцензування в будівництві;
• Подання в суді і державних органах;

цілі

Мета юридичної компанії: диверсифікувати канали продажів бізнесу. Зараз продажі тільки за рекомендаціями. Мета проекту: створити потік вхідних заявок в кількості 25 штук щотижня до 8 жовтня 2016 року.

Цільова аудиторія

Можна виділити наступні групи клієнтів:

1. Фізособи, які вчиняють операції з нерухомістю (купівля, продаж, оренда);
2. Фізособи, які змушені здійснювати операції (спадок, право власності, заставна нерухомість і т.д.);
3. Юрособи, які вчиняють операції з нерухомістю (купівля, продаж, оренда);
4. Учасники ринку нерухомості (забудовники, девелопери, ріелтори), яким потрібно юридичний супровід своєї основної діяльності.

Пропишемо більш конкретно, які люди беруть участь у виборі юриста.

Марія, 32 роки , Отримує в спадок квартиру від бабусі. В наявність не всі документи, що підтверджують право власності. потрібно зрозуміти алгоритм дії для проходження процедури зміни власника. Важливо: досвід юриста, швидка консультація при першій зустрічі, ціна.
Петро, 29 років, глава сім’ї, купує квартиру в новобудові. Потрібно переконатися, що у об’єкта (майбутнього об’єкта) нерухомості все в порядку з документами. Зрозуміти, які ризики є при здійсненні угоди і як їх мінімізувати. Важливо: досвід юриста, напрацьовані кейси, ціна, автономність роботи юриста.
Олег, 34 роки , Директор компанії з 15 осіб. Займається оптовою торгівлею сувенірною продукцією. Шукає новий офіс з метою збільшення штату. Потрібно переконатися в тому, що договір захищає від ризиків. Важливо: напрацьовані кейси, ціна, пояснення ризиків, від яких захищає договір і які залишаються.
Андрій, 38 років, власник офісної будівлі. Потрібна послуга розробки типових договорів з орендарями. І узгодження договору, якщо орендарі хочуть його міняти. Важливо: напрацьовані кейси, швидкість узгодження договорів.
Олеся, 38 років, менеджер компанії, що управляє бізнес-центром. Потрібна послуга розробки типового договорів з орендарями. Іноді узгодження договору, якщо орендарі хочуть його міняти. Важливо: напрацьовані кейси, швидкість узгодження договорів, престиж компанії.
Костянтин, 41 рік. Керівник компанії – забудовника. Потрібні послуги з супроводу діяльності компанії, операцій з продажу нерухомості, отримання дозвільних документів на будівництво. У нього є інхауси юрист для оперативних завдань. Зовнішній правник потрібен для отримання альтернативної думки та затвердження типових документів. Важливо: досвід в даній практиці, напрацьовані кейси, престиж компанії.

Компанія націлена на роботу з клієнтами з Києва, Львова, Харкова, де є офіси, і областей цих міст.
Звичайно, вибір, на кого саме націлюватися в пошуку своїх клієнтів, варто за керівником конкретної компанії. Ми, в свою чергу, допомагаємо з чітким формулюванням цілей.

дослідження конкурентів

Мені не вдалося знайти ні в Україні, ні в Росії юридичну компанію, яка декларує свою спеціалізацію на нерухомості. Майже у кожної компанії є практика з нерухомого майна, але вона губиться серед десятка інших. Це говорить про незатребуваність ніші, або про її вільності і простоті заходу. У незатребуваність віриться мало. Тільки в Києві – 57 будівельних компаній. Є чудовий приклад спеціалізації пітерського агентства, яке займається виключно обслуговуванням будівельних компаній http://www.kelnik.ru/. Причиною незатребуваності може бути інхауси юрист у будівельних компаній. Хоча використання досвідченого аутсорсингу може здешевити / зменшити ризики діловодства. Це питання потрібно опрацювати і аргументувати на сайті окремо.
Тобто прямі конкуренти не виявлені. Якщо ви знаєте про такі, напишіть, будь ласка, в коментарі до статті.

Непрямі конкуренти мають практику по нерухомості, як уже вище написано, вона не виділена як ключова.
Як конкуренти просувають свої послуги?

З 16 юридичних сайтів (важливо – не компаній) використовують:
Контекстну рекламу: 3
SEO: 10
Соцмережі: 3
Сателіти / Лендінзі: 3
Просування статтями: 4

висновки:

• Сьогодні Інтернет не ключовий інструмент продажів юридичних послуг. Але деякі компанії роблять на нього ставку.
• Для просування конкретних послуг контекстною рекламою створюють Лендінзі.
• Деякі компанії вдаються до хитрощів і роблять сателіти для більшого охоплення в SEO.
• Деякі роблять ставку на авторитет і пишуть експертні статті.

Насправді, вибір правильних інструментів залежить від послуги і цільової аудиторії.

Ланцюжок прийняття рішення

Для кожного сегмента цільової аудиторії пропишемо ланцюжок прийняття рішення.

Фізособи, які вчиняють операції з нерухомістю (купівля, продаж, оренда)

Чи не беремо до уваги тих, хто хоче в Інтернеті знайти типовий договір і їм користуватися, і тих, документи для кого готує ріелтор. І не чіпаємо тих, у кого є знайомі юристи.
Людина зазвичай приймає рішення самостійно або порадившись з дружиною / чоловіком.
Бачу такі варіанти:

• Пошук в Google, відвідування сайтів, складання шортлист, спілкування з представником,
  прийняття рішення.

• Опитування знайомих в соцмережах (форуми, блоги і т.д.), хто стикався з питанням, отримання рекомендацій, составл
• ення шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.

• Пошук, як зробити самостійно знаходження нашої статті. Залучення для консультацій.

Фізособи, які змушені здійснювати операції (спадок, право власності, заставна нерухомість …)

Сценарій аналогічний:

• Пошук в Google, відвідування сайтів, складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.
• Опитування знайомих в соцмережах (форуми, блоги і т.д.), хто стикався з питанням, отримання рекомендацій, складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.
• Пошук, як зробити самостійно знаходження нашої статті. Залучення для консультації. Висока ймовірність спроби отримати консультацію безкоштовно.

Юрособи, які вчиняють операції з нерухомістю (купівля, продаж, оренда)

• Пошук, як зробити самостійно знаходження нашої статті. Залучення для консультацій.
• Пошук в Google, відвідування сайтів, складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.
• Опитування знайомих в соцмережах (форуми, блоги …), хто стикався з питанням, отримання рекомендацій, складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.

Тут важливий етап вивчення компетенцій, кейсів, клієнтів.
Шортлист зазвичай становить і первинне спілкування проводить помічник / секретар. Остаточне рішення приймає керівник.

Учасники ринку нерухомості (забудовники, девелопери, ріелтори), яким потрібно юридичний супровід своєї основної діяльності

• Людина шукає відповіді на свої питання і в статті, яка відповідає на питання, може знайти фахівця, який її написав. Потім предметно спілкуватися з фахівцем.
• Пошук рекомендацій через соцмережі, форуми, блоги. Складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.
• Прямий пошук послуги / компанії. Складання шортлист, спілкування з представником, прийняття рішення.

Вимоги до сайту

Виходячи з перерахованого вище, сайт повинен потрапляти в шортлист потенційного клієнта. Питання остаточного вибору залежить від спілкування з фахівцями.

Що повинно бути на сайті в такому випадку:

1. Явно відображена ключова практика – ми кращі в нерухомості;
2. Люди з описом компетенцій і досягнень;
3. Кейси роботи зі схожими справами;
4. Розділ до статей, які показують компетенцію в нерухомості;
5. Якісний контент – опис послуг, статті, кейси, відгуки;
6. Відгуки клієнтів;
7. Логотипи клієнтів і партнерів;
8. Адаптивна верстка, яка коректно відображає основний контент на мобільних пристроях;
9. Швидке завантаження сайту;
10. мікророзмітки;
11. Приємний дизайн.

Інструменти інтернет-маркетингу

Ми ставимо собі за мету:

1. Потрапити в поле зору цільової аудиторії;
2. Довести свою компетенцію.

Також важливим є питання окупності інвестицій у просування. Тому головний інструмент – це коректно працює аналітична система. З якої ми зможемо зрозуміти, по яких каналах люди приходять на сайт, які дії потім роблять.
Другий за важливістю інструмент – це контент-маркетинг. Статус експерта в очах цільової аудиторії дозволяє продавати простіше.
Для супроводу основної діяльності відмінно буде працювати email-маркетинг. Тому що попит народжується раз на пів року, і в цей момент потрібно бути на виду.
Крауд-маркетинг також потрібно використовувати, але тільки компетентними виконавцями. Краще цю діяльність розгорнути всередині компанії.
Контекстна реклама краще буде працювати для фізичних осіб, але потрапляння в шортлист теж буде забезпечено при хорошому сайті.
Також відмінно показує себе ремаркетинг, в тому числі в соцмережах.
SEO – важливий інструмент. Немає сенсу займатися агресивним SEO. Використання комбінацій крауд-маркетингу і контент-маркетингу значною мірою знижує просування, але внутрішню оптимізацію потрібно обов’язково провести.
Соц мережі. Реклама в соціальних мережах може працювати, але на настройку таргетингу потрібно витрачати більше ресурсів, ніж на саму рекламу.

Активність в соцмережах проявляти потрібно, але більший ефект матиме активність ключових співробітників компанії. У цій справі все-таки важливі люди.

Підсумувавши можна сказати, що основний потік клієнтів в більшості випадків юридична компанія одержує не через Інтернет. Але коли робота з маркетингом організована належним чином кількість клієнтів, які прийшли через Інтернет, магічним чином збільшується.

PS
Спеціалізація на одній практиці означає не роботу тільки з однією практикою, а концентрацію зусиль на цій практиці. Ніхто не заважає і раніше допомагати старим клієнтам і клієнтам за рекомендаціями не за основним профілем.